একটি মুহূর্ত জন্য আপনার পণ্য বা সেবা সম্পর্কে চিন্তা করুন। আপনার লক্ষ্য বাজার কে? আপনি "প্রত্যেকের" উত্তর দিতে প্রলুব্ধ হতে পারেন কারণ প্রতিটি কোম্পানি তাদের পণ্য কিনতে চায় না? কিন্তু বাস্তবতা হল, আপনি সব মানুষের জন্য সব কিছু হতে পারে না। এটা সব সময় সব চায় যে সবকিছু অফার সম্ভব নয়। আপনার লক্ষ্যটি তখন আপনার গ্রাহকদের এবং কীভাবে আপনি তাদের চাহিদাগুলি পূরণ করতে পারেন সে বিষয়ে সত্যিই নির্দিষ্ট হতে পারে। এটাই এসটিপি বিপণন।
পরামর্শ
-
এসটিপি বিভাজন, লক্ষ্য এবং অবস্থানের জন্য দাঁড়িয়েছে। একটি বিপণন কৌশল হিসাবে, এটি আপনার পণ্যগুলি সঠিক গ্রাহকদের কাছে সাইন ইন করতে একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে।
এসটিপি মার্কেটিং কি?
এসটিপি একটি তিন-পদক্ষেপের বিপণন মডেল যা আপনাকে আপনার সবচেয়ে মূল্যবান গ্রাহকের সনাক্ত করতে সহায়তা করে এবং তারপরে সরাসরি সেই গোষ্ঠীতে আপনার পণ্যগুলির বিপণনের কৌশলগুলি বিকাশে সহায়তা করে। এসটিপি এর জন্য দাঁড়িয়েছে:
- বাজারে সেগমেন্ট।
- আপনার আদর্শ গ্রাহকদের লক্ষ্য করুন।
- লক্ষ্য গ্রুপ প্রয়োজন আপনার নৈবেদ্য অবস্থান।
মডেলটি দরকারী কারণ আপনি নিজের পণ্যগুলি বিক্রি করতে পারবেন না। উদাহরণস্বরূপ, ফাস্ট-ফুড যুগে খেতে পছন্দ করে এমন একই ব্যক্তিরাও একই রকমের মানুষ নয় যারা একটি গুরমেট বার্গার রেস্তোরাঁতে খেতে পছন্দ করে, যদিও পণ্য সরবরাহটি অবশ্যই একই রকম। তাদের টার্গেট গ্রাহক জানেন যারা ব্যবসাগুলি আরও বেশি লাভজনক হতে পারে কারণ তারা সঠিক সমাধানগুলি সরবরাহ করতে এবং টার্গেটিং গ্রুপ শুনতে চায়।
মার্কেটিং মধ্যে এসটিপি পদ্ধতি উদাহরণ
গ্লোবাল আতিথেয়তা দৈত্য ম্যারিয়ট প্রায় 30 টি হোটেল ব্র্যান্ড পরিচালনা করে এবং প্রতিটি একটি নির্দিষ্ট গোষ্ঠীর অনন্য চাহিদাগুলি পূরণ করার জন্য ডিজাইন এবং অবস্থান করা হয়। টাউনইপ্লেস স্যুট, উদাহরণস্বরূপ, ব্যবসা এবং অবসরপ্রাপ্ত ভ্রমণকারীদের আপিল, যারা বাড়ির জন্য একটি কার্যকরী স্থান এবং বর্ধিত থাকার সময় কাজ করতে চান, কোর্টার্ড ক্ষণস্থায়ী ব্যবসায় ভ্রমণকারী এবং রিজোর্ট-কার্লটন লক্ষ্যস্থলের অতিথিদের জন্য নন-ফ্রিলস, নো-ননসেন্স বাসস্থান সরবরাহ করে বিলাসিতা জন্য একটি প্রিমিয়াম দিতে।
আপনি কল্পনা করতে পারেন, ম্যারিয়ট তার সকল অতিথিকে একই বিপণন বার্তাটি যোগাযোগ করে না। প্রতিটি হোটেল একটি নির্দিষ্ট গ্রাহক গ্রুপের অনন্য চাহিদাগুলি আপীল করার জন্য ডিজাইন করা, সাজানো, অবস্থিত এবং অবস্থান করা হয়।
লক্ষ্য বাজার বিভাজন কি?
বিভাজন বাজারে বিদ্যমান বিভিন্ন চাহিদা সঙ্গে গ্রাহকদের কি ধরণের খুঁজে বের করতে জড়িত। সানগ্লাস বাজারে, উদাহরণস্বরূপ, কিছু গ্রাহক চাহিদা মেটায় এবং ব্র্যান্ড নামগুলির জন্য অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক, অন্যেরা চোখের স্বাস্থ্য এবং পণ্য স্থায়িত্ব সম্পর্কে উদ্বিগ্ন। আপনি যদি সানগ্লাসের বাজারে অংশগ্রহন করেন তবে আপনাকে কিছু ভেরিয়েবল নিয়ে আসতে হবে যা এই বিভিন্ন ভোক্তাদের গোষ্ঠীগুলিকে আলাদা করে তুলবে। সাধারণত, আপনি নিম্নোক্ত বিভাগের বিভাগটি দেখছেন:
- বয়স, লিঙ্গ, আয়, শিক্ষা, অবস্থান, জাতিগত, ভাষা এবং পরিবারের আকারের মতো জনসংখ্যা ভেরিয়েবল।
- যেমন জীবনধারা, সামাজিক অবস্থা এবং ব্যক্তিত্বের ধরন হিসাবে মনস্তাত্ত্বিক ভেরিয়েবল - এই ভোক্তা ভিড় থেকে মাপসই বা স্ট্যান্ড আউট করতে চান?
- আচরণগত ভেরিয়েবল - ভোক্তা পণ্যটির আলো, মাঝারি বা ভারী ব্যবহারকারী; এছাড়াও, প্রতিদ্বন্দ্বী একটি বিক্রয় হয় যখন এমনকি, তিনি তার পছন্দের ব্র্যান্ড সঙ্গে লাঠি না?
- বিতরণ ভেরিয়েবল যেমন গ্রাহক পণ্যটি কীভাবে কিনেছেন: দোকান, অনলাইন বা সাবস্ক্রিপশন পরিষেবাদির মাধ্যমে?
আপনি পণ্য-নির্দিষ্ট ভেরিয়েবলগুলিতেও বিভাগ করতে পারেন, যা ম্যারিয়ট 30 টি নির্দিষ্ট হোটেল ব্র্যান্ডের সাথে যা করে।
লক্ষ্যবস্তু কি?
গ্রাহক সেগমেন্টগুলি সনাক্ত করার পরে, আপনাকে মোটামুটি দ্রুত দেখতে হবে যে প্রতিটি সেগমেন্ট আপনার ব্যবসায়ের সমান আকর্ষণীয় নয়। আপনি যদি বাজেট সানগ্লাস তৈরি করেন, উদাহরণস্বরূপ, আপনি "দুর্দান্ত ভিড়" তে আগ্রহী হবেন না যারা কেবল সর্বশেষ ডিজাইনার ব্র্যান্ডগুলিতে দেখাতে চেয়েছিলেন। এসটিপি এর দ্বিতীয় পর্যায়কে লক্ষ্যবস্তু করা, এটি কোনও গ্রাহক সেগমেন্টটি পরিবেশন করার জন্য আপনার সেরা আগ্রহের মধ্যে খুঁজে বের করার কাজ। পছন্দ বিভিন্ন কারণের উপর নির্ভর করবে:
- এই গ্রুপের চাহিদা কত আগেই পূরণ হচ্ছে? এটি এমন একটি গোষ্ঠীর কাছে আপীল করা অনেক কঠিন হবে যা ইতিমধ্যে আপনার প্রতিযোগীদের দ্বারা ভালভাবে পরিবেশিত হচ্ছে।
- গ্রুপ কত বড়? বাজারে অংশগ্রহন করার জন্য যথেষ্ট বড় হতে হবে। আপনার ব্যবসায়টি টেকসই হবে না যদি আপনি কোনও ছোট্ট গ্রাহক বেসটিকে কিছুটা ছোট আকারে সরিয়ে ফেলেন, কারণ আপনি কোনও রুম বৃদ্ধির অনুমতি দিচ্ছেন না।
- আপনার কি এমন একটি ব্যবসা হিসাবে শক্তি আছে যা আপনাকে অন্য কোনও নির্দিষ্ট ভোক্তা খাতে আবেদন করতে সহায়তা করবে? উদাহরণস্বরূপ, আপনি ইতিমধ্যে একটি নির্দিষ্ট বাজারে একটি খ্যাতি আছে?
- লক্ষ্য গ্রুপ কিভাবে অ্যাক্সেসযোগ্য? বাস্তবিক, আপনি এই গ্রাহক সেগমেন্ট পৌঁছানোর বিপণন এবং বিজ্ঞাপন ব্যয় করতে হবে কত? প্রত্যাশিত লাভ জড়িত খরচ অতিক্রম করা আবশ্যক বা আপনি ব্যবসা নিজেকে খুঁজে নির্বাণ করা হবে।
এখানে কোন কঠোর এবং দ্রুত নিয়ম আছে। উদাহরণস্বরূপ, আপনি শুধুমাত্র এক সংকীর্ণ গ্রাহক সেগমেন্টে মনোনিবেশ করতে পারেন এবং একটি নিখুঁত ব্যবসায়ের কৌশল অনুসরণ করতে পারেন। অথবা, আপনি বাজারের আকার এবং প্রজেক্টের আয়ির উপর ভিত্তি করে দুটি বা তিনটি লাভজনক গোষ্ঠীকে লক্ষ্য করতে পারেন। এটা আপনার উপর নির্ভর করছে.
পজিশনিং কি?
পজিশনিং শেষ এবং কিছু এসটিপি বিশ্লেষণের সবচেয়ে কঠিন অংশ বলে যেহেতু এখন আপনাকে লক্ষ্য গ্রাহকের কাছে আবেদন করার জন্য নিজেকে ব্র্যান্ড করার সেরা উপায়গুলি খুঁজে বের করতে হবে। লক্ষ্য হচ্ছে পণ্যগুলি কী, এর মূল্য এবং এর উপযোগিতা কী, তা নিয়ে গ্রাহকের মনগুলিতে একটি স্পষ্ট এবং ইতিবাচক চিত্র তৈরি করা। উদাহরণস্বরূপ, আপনি আপনার সানগ্লাসগুলি নির্ভরযোগ্য এবং দীর্ঘস্থায়ী হিসাবে অবস্থান করতে পারেন অথবা আপনি তাদের একটি বিলাসবহুল স্ট্যাটাস প্রতীক হিসেবে অবস্থান করতে পারেন। একটি বার্গার যুগ্ম সস্তা এবং দ্রুত মধ্যাহ্নভোজ সরবরাহকারী হিসাবে নিজেকে অবস্থান করতে পারে অথবা এটি প্রিমিয়াম upscale খাবার একটি উৎস হিসাবে নিজেকে অবস্থান করতে পারে।
আপনি গৃহীত অবস্থান পণ্য জীবনের জন্য আপনার সাথে থাকতে হবে। এটি আপনার মূল্য প্রস্তাবনার বিবৃতির ভিত্তি স্থাপন করে যা আপনি আপনার ব্র্যান্ডের গ্রাহকের ধারণাকে আরও শক্তিশালী করার জন্য সঠিক বিপণন কৌশলগুলি বিকাশের জন্য ব্যবহার করবেন।
আপনি কিভাবে একটি অবস্থান মানচিত্র তৈরি করবেন?
পজিশনিং পদ্ধতির একটি উপায় একটি অবস্থান মানচিত্র মাধ্যমে হয়। এই দস্তাবেজটি একটি চাক্ষুষ সরঞ্জাম যা দেখায় যে প্রতিটি গ্রাহক সেগমেন্ট আপনার প্রতিযোগীগুলির বিপরীতে আপনার ব্র্যান্ডকে কীভাবে দেখায়। মানচিত্র তৈরি করার জন্য, বাজার সম্পর্কে আপনার সমস্ত তথ্য সংগ্রহ করে শুরু করুন, উদাহরণস্বরূপ:
- আপনার লক্ষ্য বাজারে কি গুরুত্বপূর্ণ? তাদের ব্যথা পয়েন্ট কি কি? আপনার ব্র্যান্ড বা পণ্য সব বৈশিষ্ট্য তাদের সব গরম বোতাম টিপুন? তারা কি বৈশিষ্ট্য জন্য প্রদান করতে প্রস্তুত?
- কিভাবে আপনার গ্রাহকদের আপনার প্রতিযোগীদের পণ্য বনাম আপনার পণ্য রেট? আপনার বাজার গবেষণা ফলাফল কি কি?
- আপনার প্রতিযোগী কে? গ্রাহকদের তাদের সম্পর্কে কি বলে?
পরবর্তী পদক্ষেপটি গ্রাফের অনুভূমিক এবং উল্লম্ব অক্ষগুলিতে দুটি কী পণ্য সুবিধাগুলি প্লট করা। এই সুবিধা ভোক্তাদের জন্য গুরুত্বপূর্ণ কি উপর ভিত্তি করে। আপনি যদি একটি নতুন শক্তি স্ন্যাক বার বিক্রয় করেন, উদাহরণস্বরূপ, আপনি আপনার অনুভূমিক অক্ষ কম মূল্যের উচ্চ মূল্য এবং আপনার উল্লম্ব অক্ষ উচ্চ প্রোটিন-কম প্রোটিন লেবেল করতে পারেন। এখন, তাদের প্রতিযোগী পণ্যগুলি অফারের সুবিধাগুলির উপর ভিত্তি করে আপনার সমস্ত প্রতিযোগীকে মানচিত্রে রাখুন। সুতরাং, যদি প্রতিদ্বন্দ্বী A একটি উচ্চ-মূল্য, কম-প্রোটিন স্ন্যাক বিক্রি করে, তবে আপনি গ্রাফের নীচের ডান চতুর্ভুজটিতে এটি রাখেন। যদি প্রতিদ্বন্দ্বী বি একটি কম দাম, কম-প্রোটিন স্যাক বিক্রি করে, তবে আপনি এটি নীচের বাম চতুর্ভুজটিতে রাখুন।
সকল প্রতিযোগীকে ম্যাপ করা হয়েছে, বাজারে ফাঁক কোথায় আছে তা আপনি দেখতে সক্ষম হবেন। এই উদাহরণে, আপনি আবিষ্কার করতে পারেন যে আপনি সর্বনিম্ন মূল্য এবং সর্বোচ্চ প্রোটিন বার উভয় করে আপনার পণ্যটি আলাদা করতে পারেন। আপনার অবস্থান হতে পারে, " বাজারে সর্বনিম্ন মূল্য সর্বোচ্চ প্রোটিন সঙ্গে বার। '
