সেলসম্যানশিপের দ্রুত কথা বলা ব্র্যান্ড মূলত একটি ফেইড মেমরি। সেলসানশিপের আরও আধুনিক পন্থাগুলি বর্বর শক্তির মাধ্যমে গ্রাহকের প্রতিরোধকে ভেঙ্গে ফেলার পরিবর্তে বিক্রয়কারীকে "সহকারী ক্রেতা" করার চেষ্টা করে। এই পদ্ধতিটি সাধারণত পরামর্শদাতা বা প্রয়োজন ভিত্তিক বিক্রয় হিসাবে উল্লেখ করা হয়, কারণ এটি গ্রাহকের চাহিদা সনাক্তকরণ এবং পূরণ করার উপর মনোযোগ দেয়।
এটা কি প্রতিস্থাপিত
1970 এর দশকের শেষের দিকে প্রবর্তিত বিক্রির প্রচলিত মডেলটি আপেক্ষিকভাবে যৌক্তিক কাঠামো ছিল। এটি একটি পণ্য বা পরিষেবাদির বৈশিষ্ট্য উপস্থাপন করে, সেই বৈশিষ্ট্যগুলির সুবিধাগুলি ব্যাখ্যা করে এবং সেই সুবিধাগুলির উপর প্রদত্ত সুবিধাগুলি বাড়িয়ে দেয়। উচ্চ মানের আর্টিসনাল পাস্তা উদাহরণ বিবেচনা করুন। বৈশিষ্ট হল এটি একটি ব্রাস মরা মাধ্যমে বহিষ্কৃত হয়, স্টেইনলেস স্টীল ভর বাজারে পাস্তা ব্যবহৃত মরার পরিবর্তে। বেনিফিটটি হল পিতলের মরা পাস্তাটির তুলনায় অপেক্ষাকৃত রুক্ষ, ছিদ্রযুক্ত পৃষ্ঠ তৈরি করে এবং সুবিধাটি হল চকচকে, চকচকে বাণিজ্যিক পাস্তা থেকে এটির চেয়ে ভাল। দক্ষতার সাথে ব্যবহার করা হলে, এই অনেক পরিস্থিতিতে একটি কার্যকর বিক্রয় কৌশল অবশেষ।
একটি ভিন্ন পদ্ধতি
ফিচার-বেনিফিট পদ্ধতির সমস্যাটি হল গ্রাহকের প্রয়োজনীয়তার পরিবর্তে এটি পণ্যের উপর ফোকাস ছেড়ে দেয়। পাস্তা দিয়ে, উদাহরণস্বরূপ, কোনও দক্ষতা বিক্রয়কে বাঁচাতে পারে না যদি আপনি এমন একটি সিলিয়াক রোগীর সাথে কথা বলছেন যা গ্লুটেন খাওয়া যায় না। প্রয়োজন-ভিত্তিক বা পরামর্শগত বিক্রয়, বিক্রয়কারী একটি খোলা শেষ, সম্পর্ক-বিল্ডিং প্রশ্নের একটি সিরিজের মাধ্যমে যা প্রয়োজন তা স্থাপন করে। সেই প্রশ্নের উত্তরগুলি গ্রাহকের চাহিদাগুলি - গ্রাহক এবং বিক্রয়কারীর জন্য স্পষ্ট করে - এবং সেগুলির চাহিদাগুলি সমাধান করার জন্য বিক্রয়কারীকে সক্ষম করে।
প্রাকটিক্যাল বিবরণ
যারা খোলা শেষ প্রশ্ন প্রয়োজন ভিত্তিক বিক্রয় জন্য প্রয়োজন কেন্দ্রীয় দক্ষতা। তারা একটি তথ্যমূলক প্রতিক্রিয়া প্রয়োজন, শুধু একটি হ্যাঁ বা না প্রয়োজন। উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনি শিল্প যন্ত্রপাতি বা পরিষেবাদি বিক্রি করছেন, তবে আপনি তাদের বর্তমান যন্ত্রপাতিগুলিতে ত্রুটি উৎপাদনের হার বা তাদের বর্তমান পরিষেবা সরবরাহকারীর নামকরণের পরে উত্পাদন পুনরুদ্ধারের জন্য যে সময় লাগবে তার সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করতে পারেন। এই পদ্ধতিটি বিশেষত যদি আপনার ' তাদের শিল্প সম্পর্কে প্রকৃতপক্ষে জ্ঞানপূর্ণ re। এই শর্তে আপনার প্রশ্নটি উত্থাপন করুন - "আমার কিছু গ্রাহক তারা 4-মিলিমিটার স্টক ব্যবহার করার সময় সমস্যাগুলি চালায়। আপনি কি এটি লক্ষ্য করেছেন?" - সফলভাবে বিক্রয় করতে আপনার বিশ্বাসযোগ্যতা এবং অবস্থান স্থাপন করে।
সীমাবদ্ধতা
কোন কৌশল মত, চাহিদা ভিত্তিক বিক্রয় সীমাবদ্ধতা আছে। এক্ষেত্রে, সম্পর্ক-বিল্ডিংয়ের উপর তার জোরালো জোর দেওয়া কিছুক্ষন বিক্রয় বিক্রি আসলেই বিক্রয়ের জন্য জিজ্ঞাসা করে তাদের প্রচেষ্টা ঝুঁকির জন্য অনিচ্ছুক। এটি সময়-সন্দিহান, যা ইতিমধ্যে চিকিত্সকদের মতো গ্রাহকদের জন্য দুঃখজনক হতে পারে এবং তাদের বন্ধু হওয়ার জন্য আপনার প্রচেষ্টাকে কাজে লাগাতে একটু অনুপ্রেরণা দেয়। এই পরিস্থিতিতে, আপনার প্রয়োজনীয়তার বোঝার জন্য আপনাকে একটি দ্রুত উপস্থাপনা প্রয়োজন হবে - "X" ব্যবহার করে যেকোন কার্ডিওলজিস্ট একই সম্ভাব্য মিথস্ক্রিয়াগুলির মুখোমুখি হবে - এবং আপনার পণ্যগুলি কেন সেই চাহিদাগুলিকে পূরণ করে তা দেখায়।
