প্রতিটি ব্যবসা মালিক তাদের গ্রাহক বুঝতে হবে। ভোক্তা-কেনা সিদ্ধান্ত প্রক্রিয়াটি আপনার কোম্পানির বিক্রয় ফাংশনকে শক্তিশালী করার পাশাপাশি একটি বিক্রয় এবং ব্যবসায়িক উন্নয়ন কৌশল বিকাশের একটি গুরুত্বপূর্ণ উপায় যা আপনার সম্ভাবনার পূর্ণ পাইপলাইনটি চালিয়ে যেতে থাকবে। সহজভাবে বলুন, আপনার ভোক্তা-ক্রেতা আচরণ প্রক্রিয়াটি বোঝার জন্য আপনাকে আপনার পণ্য বা পরিষেবাতে আগ্রহ থেকে আপনার গ্রাহকের যাত্রা শুরু করতে সহায়তা করবে।
একটি পাঁচ পর্যায় ভোক্তা সিদ্ধান্ত গ্রহণ প্রক্রিয়া
1910 সালে দার্শনিক এবং মনোবিজ্ঞানী জন ডেভি দ্বারা উপস্থাপিত, পাঁচটি স্তর কাঠামো গ্রাহকের ক্রয়-সিদ্ধান্ত প্রক্রিয়ার মূল্যায়ন করার একটি ভাল উপায়।
ব্যথা পয়েন্ট চিহ্নিত করা
ব্যথা বিন্দু চিহ্নিত করা প্রায়ই ক্রেতা সিদ্ধান্ত গ্রহণ প্রক্রিয়ার প্রথম এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পদক্ষেপ হিসাবে স্বীকৃত হয়। একটি গ্রাহক একটি ক্রয় করতে তাদের জন্য একটি ফাঁক বা কিছু অন্যান্য ধরণের পূরণ করতে হবে। প্রয়োজনের অভ্যন্তরীণ উদ্দীপনা যেমন ক্ষুধা বা তৃষ্ণার্ত বা বহিরাগত উদ্দীপনা যেমন বিজ্ঞাপনের বা মুখের মুখ দ্বারা ট্রিগার হতে পারে।
গবেষণা, গবেষণা, গবেষণা
একবার গ্রাহক বা সম্ভাব্য স্বীকৃতি দেয় যে তাদের কোনও সমস্যা বা ত্রুটিহীন প্রয়োজন আছে, পরবর্তী ধাপটি সমাধান খোঁজার জন্য অনুসন্ধান করা হচ্ছে। ক্রেতা একটি Google অনুসন্ধান অনলাইনে ব্যবহার করতে পারে, পণ্য বা পরিষেবা পর্যালোচনাগুলি পড়তে পারে, মুখের-মুখে-মুখে সুপারিশ চাইতে এবং তাদের ইনপুটের জন্য বন্ধুদের বা পরিবারের কাছে জিজ্ঞাসা করতে পারে। ক্রেতারা তাদের কেন্দ্রীয় কেনার সিদ্ধান্ত সমর্থন করতে তথ্য সনাক্ত এবং মূল্যায়ন অভ্যন্তরীণ এবং বহিরাগত ব্যবসা পরিবেশ অনুসন্ধান।
সেরা বিকল্প মূল্যায়ন
একবার একজন ক্রেতা তার প্রয়োজনীয় সমস্ত তথ্য সংগ্রহ করে, সে মূল্যায়ন করে। ক্রেতা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করবে এবং কোন পণ্য, ব্র্যান্ড বা পরিষেবা সরবরাহকারীকে সবচেয়ে দক্ষতার সাথে সেগুলি সরবরাহ করবে তা নির্ধারণ করবে। ক্রয় প্রক্রিয়ার এই পর্যায়ে প্রভাবিত একটি ফ্যাক্টর ক্রেতা এর মনোভাব। যদি ক্রেতাটির ইতিবাচক দৃষ্টিভঙ্গি থাকে এবং গবেষণা প্রক্রিয়াটি উপভোগ করে এবং সেটি উপভোগ করে তবে সম্ভবত এটিতে পণ্যগুলির একটি বড় নির্বাচন চয়ন করা হবে। যদি সে হতাশ হয় এবং ক্রয়-সিদ্ধান্তের প্রক্রিয়াটিকে কৌতুক হিসাবে দেখে, তবে সম্ভবত এটি একটি কোম্পানি বা ব্র্যান্ড মূল্যায়ন করা হবে।
সিদ্ধান্ত গ্রহণ করা
সিদ্ধান্ত গ্রহণ প্রক্রিয়া তার সিদ্ধান্ত তৈরীর ক্রেতা সঙ্গে শেষ হয়। এই পর্যায়ে, গবেষণা সম্পন্ন এবং পছন্দগুলি মূল্যায়ন করা হয়েছে - এখন এটি একটি কেনার সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময়। একজন সুপরিচিত বিপণন পরামর্শক ফিলিপ কোটলারের মতে, চূড়ান্ত ক্রয় সিদ্ধান্তটি দুটি কারণের দ্বারা "ব্যাহত" হতে পারে: অন্যান্য গ্রাহকদের কাছ থেকে নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া এবং প্রতিক্রিয়া গ্রহণের প্রেরণার স্তর। উদাহরণস্বরূপ, পূর্ববর্তী তিনটি পর্যায়ে চলে যাওয়ার পরে গ্রাহক একটি নতুন টেলিস্কোপ কিনতে পছন্দ করেন। তবে, তার ভালো বন্ধু, একজন জ্যোতিষী জ্যোতির্বিজ্ঞানী তাকে নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া জানান, কারণ তিনি তার মন পরিবর্তন করতে পারেন। এ ছাড়া, হঠাৎ চাকরি হ্রাস বা স্থানান্তরের মতো অপ্রত্যাশিত পরিস্থিতির কারণে সিদ্ধান্তটি ব্যাহত হতে পারে।
পোস্ট ক্রয় আচরণ
এই শেষ পর্যায়ে, গ্রাহকরা সিদ্ধান্ত নেবেন কিনা তাদের সিদ্ধান্ত তাদের প্রত্যাশাগুলির সাথে জড়িত কিনা। তারা সন্তুষ্ট বা অসন্তুষ্ট হবে। এটি একটি কোম্পানির জন্য অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ কারণ গ্রাহক সন্তুষ্ট হলে এটি ব্র্যান্ডের আনুগত্যের ফলস্বরূপ হবে, যা গ্রাহককে ফিরে আসার এবং তারা যা কিনেছে তার সম্পর্কে ভাল পর্যালোচনাগুলি ছড়িয়ে দেবে।
লোকেরা কিভাবে সিদ্ধান্ত নেবে তা বোঝা আপনাকে প্রমাণ-ভিত্তিক কৌশলগুলি বিকাশ করতে এবং ডেটা-চালিত নকশা পছন্দগুলি করতে সহায়তা করবে। আপনি আড়ম্বরপূর্ণ প্রমাণের উপর নির্ভর করার জন্য প্রলুব্ধ হতে পারেন, তবে আপনার বিক্রয় কৌশলগুলির সঠিক দিকনির্দেশনা পেতে সার্ভে, ফোকাস গ্রুপ, প্যানেল এবং অন্যান্য নিরপেক্ষ গবেষণা পদ্ধতিগুলি নিযুক্ত করে আপনি আরও ভাল ফলাফল পাবেন।
গ্রাহকরা মনে করেন যে তাদের অনুসরণ করার জন্য এবং ক্রয় করার জন্য ক্রেতার সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়া তাদের নিয়ন্ত্রণে রয়েছে। ব্যবসায়গুলি ডিজাইন, বিক্রয় এবং বিপণন কৌশলগুলি বিকাশের প্রয়োজন যা তাদের গ্রাহকদের কেবল কেনার সিদ্ধান্তের নিয়ন্ত্রণে নয়, বরং তারা সঠিক পছন্দ করে।
